Der Reisende und sein Haus.
Vertrauen zum Reisenden.
Wenn man sich überlegt, aus welchen nichtigen Ursachen oft Streitigkeiten zwischen Prinzipalen und ihren Reisenden entstehen, Streitigkeiten, die vielfach zur Lösung oder zur dauernden Trübung des Dienstverhältnisses führen, dann gibt man dem Sprüchwort Recht, daß kleine Ursachen große Wirkungen haben können. Es ist kaum eine Stellung im Handelsgewerbe, die so nachdrücklich das Vertrauen des Hauses zum Angestellten und umgekehrt das Vertrauen des Angestellten zum Hause voraussetzt, wie die des Reisenden. Man sollte nie einen Reisenden anstellen, ohne fest von seinerBrauchbarkeitund seiner Vertrauenswürdigkeit überzeugt zu sein. Wo eine Probestellung ausbedungen wird, mangelt schon das Vertrauen, es soll vielmehr erst durch die Probestellung verdient werden. Wer draußen mit dem Musterkoffer einhergewandert ist, der weiß, daß vier Wochen oder drei Monate nicht ausreichen, um die Brauchbarkeit eines Reisenden zu beurteilen. Der beste Maßstab ist der seither erzielte Umsatz. Wo der fehlt, ist Menschenkenntnis der beste Berater, gute Empfehlungen natürlich nicht minder. Wo damit aber die Voraussetzungen gegeben sind, einen Reisenden einzustellen, dann soll es auch kein Wenn und Aber mehr geben. Da muß das Vertrauen Platz greifen — lückenlos. Wo das Vertrauen den Reisenden begleitet, da stellt sich der schärfste Feind guter Geschäfte, der Mißmut und die Verdrossenheitnicht ein. Ein Reisender aber, der sich das Vertrauen und das Wohlwollen verdienen, nicht sich dessen würdig erweisen soll, der wird bei den ersten Fehlschlägen entweder den Mut verlieren oder die Geschäfte auf eine Art zustande bringen, die gewiß dem soliden Geschäft nicht zum Vorteil gereicht. Ich kann da von einem jungen Kollegen ein Geschichtchen erzählen. Er reiste für ein sehr großes Haus in Mitteldeutschland. Sein erster Ausflug führte ihn in das Erzgebirge. Am ersten Tage gleich sollte er ein Abenteuer erleben. Er war in einer Pilsenerbierstube gewesen, hatte dort eine angebliche Verwandte der Wirtin kennen gelernt und war mit dieser auf deren Wunsch zum Bockbierfest gegangen. Der übernervöse Polizeiinspektor des Ortes war dort anwesend. Er traute wohl der Dame sehr wenig Gutes zu. Als dann unser junger Kollege einen Hundertmarkschein wechselte, war es mit der Ruhe des Polizeigewaltigen vorbei. Er folgte unserem Kollegen, als der einmal hinausging, verlangte dessen Legitimation zu sehen und ging dann wieder ins Zimmer. Unser Kollege erzählte sein Abenteuer seiner Begleiterin und diese lachte ganz unbändig. Da fühlte sich der Herr Inspektor beleidigt, verhaftete ganz ohne weiteres die Dame, der Kollege und mehrere Gäste, die dem Vorgang zugesehen, folgten mit zur Wache. Durch die Legitimation hatte der Inspektor erfahren, wo unser Freund angestellt war, er schrieb den ganzen Vorfall brühwarm dorthin. Natürlich kam ein Brief — der nicht von schlechten Eltern war? Nein, eben nicht! Eine Bitte um Aufklärung. Die war leicht gegeben! Nun kam ein zweiter Brief! Eine Warnung vor den Schürzen! Die Bitte, Aehnliches nicht wieder vorkommen zu lassen und die Zusicherung des bleibendenVertrauens. Ich habe selten einen so frohen Menschen gesehen, wie unseren Briefempfänger. Nach Jahren traf ich ihn wieder im Bayerland. Er war noch immer für sein Haus tätig, mit einer Freude und einer Unverdrossenheit, die mehr als mustergültig waren. Freilich, das Haus beschäftigt viele Reisenden und kennt die Grundlage des Reiseerfolges. Ueberhaupt würden die Erfolge manches Reisenden besser sein, wennFehler hüben und drübenvermieden würden.
Schlechte Geschäfte.
Es ist nicht alle Tage Sonntag, es gibt vielmehr Tage, wo das Kommissionsbuch sich einer beschaulichen Ruhe erfreut, wo nur sein Träger sich ärgert, wenn er abends Zeuge ist, wie seine Kollegen Seite um Seite mit Warenbestellungen füllen. Das ist an und für sich keine gute Zeit für einen Reisenden. Sein Mißerfolg geht ihm eben so nahe als seinem Prinzipal, er verursacht ihm in der Regel noch mehr Kopfzerbrechen. Durch doppelte Arbeit wird versucht, die Lücke auszufüllen. Da kommt ein Brief von daheim! Wo bleiben die Kommissionen! Denken Sie, wir werfen Spesen und Gehalt zum Fenster hinaus? Nein, gewiß nicht! Aber weil der Reisende das Bewußtsein hat, seine Pflicht getreulich erfüllt zu haben, setzt er sich ohne Verzug hin, um seinem Haus „einen hinzuwischen“. Was verstehen dieHerren am grünen Tischvon seiner Tätigkeit? Wie kann der Korrespondent, der noch nicht dem Bannkreis des Kirchturms entwischte, ihm solche Vorwürfe machen? Aber — — Der Brief geht an das „Haus“. Der Prinzipal bezieht den Inhalt auf sich! Ein noch gröberer Brief geht an den Reisenden und oft ist dann mit dem zweiten Brief dieErklärung da: „Wenn es Ihnen nicht paßt, kann ich ja gehen“. Zwei Ratschläge möchte ich da geben! Einen dem Reisenden und den anderen dem Prinzipal! Wenn so ein liebliches Schreiben von „daheim“ kommt, das ungerechtfertigt ist, weil der Reisende seine Pflicht tat: Einstecken! Muß der Brief beantwortet werden: Morgen ist auch ein Tag! Grobe Briefe muß man sich beschlafen! Kommen dann wieder bessere Tage, lacht der Erfolg, dann ist es Zeit, sich solche Briefe mit dem Hinweis auf die jederzeit getane Pflicht höflich und entschieden zu verbitten. Dem Prinzipal, der Reisende hat, gebe ich den guten Rat, seinen Angestellten streng zu verbieten, dem Reisenden persönliche Rügen zu erteilen! Man weiß, wie Briefe unterschrieben werden, wenn die Zeit drängt!Selberschreiben, dann waltet die ruhige Ueberlegung des Prinzipals, der ja auch das Leben kennt. Ueberhaupt, wenn einmal die gewohnten Kommissionen ausbleiben: Ermunterung ist besser als Rüge!
In einem Haus, in dem mehrere Reisende sind, kann nicht dringend genug empfohlen werden, mindestens einmal jährlich die Reisenden zu einer Besprechung zusammenzurufen und diegesammelten Erfahrungenauszutauschen. Dabei lernt der weniger gute Reisende von seinen Kollegen, er findet Vorbilder, denen er nacheifern kann. Auf diesen Besprechungen sollte auch die Zeit gefunden werden, mit den Reisenden zu besprechen,was gekauftoderangefertigtwerden soll. Wo die Mode waltet, ist das kaum so notwendig, als dort, wo die Praxis den Einkauf leitet. Die Mode ist eine Tyrannin, der sich alles willig unterordnet. Anders bei den Artikeln des praktischen Bedarfes! Ein Artikel, der an und für sich nichts taugt, wird nicht dadurch gutund verkaufsfähig, daß er in großen Massen hergestellt oder angekauft wird. Man kann den Verbrauch steigern durch Reklame und andere Hilfsmittel, gewiß; aber die natürlichste Verbrauchssteigerung liegt in der regen Nachfrage eines im Gebrauch gut befundenen Artikels. Darüber entscheidet aber nicht der Modelleur, der Zeichner oder der Werkmeister oder der Reisende einer Fabrik, der Grossisten besucht, darüber entscheidet die kleine Kundschaft. Der Reisende ist nicht nur derVertrauensmanndes Prinzipals, sondern auch der Vertrauensmann derKundschaft. Was liegt also näher, als daß seinen Erfahrungen ein großer, wenn nicht der ausschlaggebende Einfluß auf den Einkauf und die Herstellung eingeräumt wird.
Doch wir wollen wieder zu den Unzuträglichkeiten zurückkommen, die ja leider nicht nur entstehen, wenn der Reisende nichts verkauft, sondern auch dann, wenn er recht gute Geschäfte macht. Ich habe einmal aus solchen Unzuträglichkeiten heraus eine Stellung aufgegeben, die sehr gut war. Ich denke an die undeutlichen Kommissionen und den vielen Aerger, den sie verursachen. Es gibt Reisende — ich gehörte lange zu ihnen — die legen nicht nur den Hauptwert, sondern überhaupt den Wert auf den Verkauf. Das ist falsch!
Kommissionen.
Auf die Kommission ist ebensoviel Sorgfalt und Wert zu legen, besonders aufdeutliche Kommissionen. Ich war mein Lebtag kein Künstler im Schönschreiben. Die Reisetätigkeit gibt auch wenig Gelegenheit, sich zu einem solchen heranzubilden. So schrieb ich denn auch meine Kommissionen immer so, daß ichsie lesen konnte. Hin und wieder bekam ich eine Kommission zurück, um einen Kommentar dazu zu geben. Daheim konnte man meine „umfangreichen“ Bestellungen nicht entziffern! Unbegreiflich! Die Stubenhocker hatten doch Zeit genug, um auch einmal raten zu können! Wirklich? Wohl doch nicht! In unserer Zeit hat man überall Eile, und der Expedient ist nicht zum Rätselraten angestellt. Kommt nun eine Kommission vom Haus zurück, so mag es immer noch gehen. Schlimmer ist es, wenn eine Kommission infolge ihrer Unleserlichkeit falsch ausgeführt wird. Dann kommen die Mängelanzeigen der Kundschaft! Wer ist der Schuldige? Das Haus, natürlich das Haus, doch nicht der brave Reisende!? Das Haus will aber der Schuldige nicht sein, so gibt es wieder eine Auseinandersetzung, die in meinem Falle damit endete, daß ich schrieb: Wir verstehen uns nicht mehr, ich gehe! Und doch verstanden wir uns ganz gut, das Karnickel waren die undeutlichen Kommissionen. Auch auf ihreinnere sachliche Ausgestaltungist größter Wert zu legen. Jede Kommission muß mit einer fortlaufenden Nummer versehen sein, von jeder Kommission muß der Reisende eine Kopie haben, jede Kommission muß das Datum der Aufgabe tragen. Alle Vermerke, die auf ihre Erledigung Bezug haben, als da sind: Zahlungsziel, Lieferungstermin, Beförderungsweg, Bahn-, Wagen- oder Wasserfracht, Eilgut, Stückgut, Sammelladung, alles muß aus der Kommission zu ersehen sein. Handelt es sich um Vermerke außergewöhnlicher Natur, wie z. B. umSonderwünsche der Kundschaft, so sind die selbstverständlich auch in der Kommission zu vermerken, trotzdem aber auch imReisebericht. Es gibt Firmen, die einen täglichen Bericht vorschreiben, es gibt andere,die es bei zwei-, dreitägigen oder wöchentlichen Berichten bewenden lassen. Ich empfehle, immer täglich die Berichte zu machen und nur bei besonderen Umständen sie ausfallen zu lassen. Tägliche Berichte sind — auch wenn sie nicht verlangt werden — die Arbeitsteilung des Reisenden, die erst die ordentliche Sorgfalt erlaubt. Es ist eine alte Erfahrung, daß eine Stunde schriftlicher Arbeit leichter vorüberzieht, als deren drei. Hier kommt hinzu, daß ja die Reiseberichte Leben haben sollen. Sie sollen mehr sagen, als daß dieser und jener Kunde besucht wurde, daß der eine kaufte und daß dort eine „Pleite“ war. Wenn man aber von den Berichten wünscht, daß sie das geschäftliche Leben widerspiegeln sollen, dann müssen sie geschrieben werden, wenn der Eindruck noch frisch ist.
Reiseberichte.
Was soll der Reisebericht enthalten.So nebensächlich es klingen mag: In erster Linie die fortlaufende Nummer und den Tag der Absendung. Der Bericht wird sodann bestätigen, was der Reisende erhalten hat: Muster, Geld, Briefe, Preisverzeichnisse, besondere Anweisungen usf. Dann wird er die beigelegten Kommissionen besprechen, der besonderen Wünsche Erwähnung tun und die Kreditwürdigkeit der einzelnen noch nicht bekannten Kunden erwähnen. Dabei sei hervorgehoben, daß es eine unbedingte Pflicht des Reisenden ist, sich über die Kreditwürdigkeit seiner Abnehmer zu unterrichten. Wir haben heute überall unsere großen Auskunfteien und vor allen Dingen den Verein Kreditreform. Diese Auskünfte sind die zuverlässigsten. In zweiter Linie kommen die Auskünfte von Geschäftsfreunden, in dritter Linie die von Gastwirten oder sonstigen Vertrauenspersonen.Unter keinen Umständen sollten die Hausdiener und die Oberkellner als Auskunftspersonen in Betracht kommen. Es kann, darauf sei aufmerksam gemacht, eine Auskunft, auch wenn sie von der Auskunftei bezogen wurde, unrichtig sein. Ist sie zu gut, dann ist der Reisende gedeckt, obwohl es natürlich seine Pflicht ist, auch dann unwahrscheinliche Auskünfte auf ihre Richtigkeit zu prüfen. Mehrfach wird es vorkommen, daß Auskünfte zu ungunsten des Käufers unrichtig sind. Die Auskunfteienals solchesind unbedingt verläßlich, ihre Mittelsmänner und deren Rückenmänner nicht immer. Persönliche Abneigung, ein einziges falsch angewandtes Wort können einer Auskunft einen ganz anderen Charakter geben. Ich habe in solchen Fällen immer einen offenen Weg eingeschlagen. Ich bin stets zu meinem Kunden gegangen und habe ihm gesagt, daß mich die Auskunft über ihn nicht befriedige, daß ich deshalb offen zu ihm käme, um mit ihm darüber zu sprechen, weil ich mir gesagt hätte, daß ein Ausbleiben der Ware ihn verletzen würde. Ich erinnere mich nicht, auch nur in einem Falle auf mangelndes Verständnis meiner Handlungsweise gestoßen zu sein. Die Kundschaft war vielfach sofort bemüht, mir den Nachweis der Kreditwürdigkeit aus der Inventur oder sonst aus den Büchern zu erbringen. Damit habe ich es nicht genug sein lassen! Ich bin auch zur Auskunftei gegangen und habe manchesmal die Freude gehabt, eine unverdient schlechte Auskunft beseitigen zu können. Vom Bericht wie von der Kommission sollte der Reisende eine Kopie nehmen. Das Durchschreibeverfahren möchte ich für die Berichte nicht empfehlen. Bleischrift wird nie so deutlich sein wie Tintenschrift. Wo wir heute so vorzügliche Füllfederhalter haben, die z. T. gestatten, mit der gewohnten Feder zuschreiben, kann man bequem die notwendige Kopiertinte mit sich führen. Die Firma F. Soennecken bringt Reisekopierpressen auf den Markt, die keine besondere Erschwerung des Reisegepäcks darstellen, die es aber ermöglichen, einwandfreie Kopien als Beweisstücke in den Händen der Reisenden zu belassen. (Die Kopierpressen sind im Kapitel „Ausrüstung“ näher besprochen.) Im Bericht soll dann auch stets etwaige Reisekasse erbeten werden und immer soll der Schluß lauten, daß Briefe da oder dort hin zu richten sind.
Der Bericht selbst muß klar und unzweideutig sein. Er ist sehr wichtig, so wichtig, daß man seine Beförderung nicht dem „Friedrich“ anvertrauen, sondern sie immer selbst übernehmen soll. Das gilt besonders für den Fall, daß der Reisende Gelegenheit findet, sein Haus auf eine voraussichtlich gute Zukunft eines Kunden aufmerksam zu machen, oder wenn der Reisende den baldigen Zusammenbruch eines bisherigen Kunden zu berichten hat.
Auch über Kunden, die nicht gekauft haben, sollte sich stets ein Bericht finden. Der Reisende sollte sich nie auf sein Gedächtnis verlassen. Vielmehr sei ihm empfohlen, sich ein Kundenregisterauf Kartenanzulegen und dieses Register immer in der Reisepause nach seinen Berichten zu vervollständigen. In diesesKartenregisterwerden die üblichen Verkaufsbedingungen eingetragen, ein Geheimvermerk über die Kreditwürdigkeit, die Daten der letzten Besuche, ihr Erfolg (dann auch der Betrag und die hauptsächlichen Artikel andeutungsweise). Wo beim Besuch Preislisten oder Muster verlangt wurden, die der Reisende abgab oder erst schicken lassen mußte, wird auch das notiert. Die Buchauszüge geben über solche Dingekeine Auskunft und doch stellen sie bei wiederholten Besuchen wichtige Anknüpfungspunkte dar.
Aufmunterung.
Nun noch einen Wink für Prinzipale. Nicht für alle! Wir haben aber Prinzipale, die es lieben, auf ihre Art den Reisenden aufzumuntern. Es gibt Prinzipale, die nie zufrieden mit der Tätigkeit des Reisenden sind. Ein Mahnbrief jagt den andern. Und wenn der Reisende heimkommt, wird er womöglich von anderen Angestellten zu seinen guten Erfolgen beglückwünscht. Für den Reisenden sind dann später Mahnbriefe kein Gradmesser des Wohlwollens und der Zufriedenheit des Prinzipals, sondern Makulatur. Ganz abgesehen davon, daß sie noch mehr verderben können als „Anranzer“ bei wirklichen Mißerfolgen, sind sie mindestens vollständig wertlos.
Ich möchte da ein anderes Reizmittel in Vorschlag bringen, das nichts Verletzendes in sich hat, das nie den Prinzipal in den Ruf eines Schikaneurs bringen kann. Das Reizmittel nennt man Statistik. Sie findet sich heute in jedem gut geleiteten Geschäft und läßt sich leicht für Reisezwecke dienstbar machen. Sie ist anzuwenden bei einem einzigen Reisenden und bei einem Stab von Reisenden, bei letzterem mit größerer Aussicht auf Erfolg.
Hat man nur einen Reisenden, stellt man ihm allmonatlich das Ergebnis seiner oder seines Vorgängers Tätigkeit aus dem Bericht des gleichen, kommenden Monats des Vorjahres zu, d. h. den erzielten Umsatz. Der Reisende wird dann sicher bestrebt sein, seinen Umsatz zu erhöhen. Er hat einen Maßstab für das, was er leisten kann und für das, was er leisten muß, um nicht beschämt dazustehen. Sind mehrere Reisende in einem Betrieb, so kann man auchdenen die Statistik des Vorjahres zugängig machen, hier bewährt sich aber noch besser die vergleichende Statistik. Allmonatlich wird zusammengestellt, was die einzelnen Reisenden umsetzten. Allmonatlich auch, was vielleicht eingebüßt wurde. Schon das hat eine erzieherische Wirkung. Gewiß will der Vorderste der Beste bleiben, gewiß will der Gute der Beste und der Mindergute doch der Gute werden.
Noch besser wird der Erfolg sein, wenn man Reisende, die sich wirklich auszeichneten, durch kleine Aufmerksamkeiten erfreut und wenn man Gehaltserhöhungen, die durch den verbesserten Umsatz erzielt wurden, nicht auf sich warten oder gar sich abnötigen läßt. Der Rechtsanspruch auf eine Gewinnbeteiligung wird die Arbeitsfreude und das Verantwortungsgefühl besonders steigern und die Erfolge des Reisenden fördern helfen.
Ich fasse noch einmal kurz zusammen: Der Reisende ist die Seele des Geschäftes. Er muß nicht nur Arbeitsfreude haben, sondern sie sich auch erhalten. Mißstimmung darf es zwischen einem Reisenden und seinem Haus nicht geben. Hat sie trotzdem Platz gegriffen, dann schnell eine persönliche Aussprache, keine langatmigen Briefe, die oft mehr verderben, als sie gut machen.