Bei der Kundschaft.
Wollen Sie mir glauben, daß es Reisende gibt, für die eine große Schwierigkeit darin besteht, daß sie nicht zur Kundschaft kommen können? Merkwürdig, meint der Leser, sei das denn doch in unserem Zeitalter, das im Zeichen des Verkehrs steht. Ich denke auch gar nicht an verschneite Wege oder unwirtliche Gegenden! Ich denke an die Mittelstadt, die Großstadt, wo es an Verkehrswegen doch nicht mangelt. Es geht manchem Reisenden wie dem Bühnenkünstler: er bekommt
Lampenfieber.
Ist das überwunden, hat er gesiegt, dann kann er seine Kräfte frei entfalten. Aber das Lampenfieber des Reisenden kehrt wieder, das ist das Schlimme.
Der Künstler scheut sich vor den vielen Menschen, die ihn anstarren, den Reisenden machen große Spiegelscheiben und luxuriös eingerichtete Geschäftsräume oft befangen. Ich will es gleich verraten, daß ich auch Lampenfieber hatte, damals, als ich detail reiste, und auch später noch. Später mußte ich mehrmals einen Anlauf nehmen, ehe ich mich in ein gut ausgestattetes Geschäft hineintraute; und früher waren hohe Beamte, Gutsbesitzer und Fabrikanten in ihrer Häuslichkeit vor mir so ziemlich sicher.
Das Lampenfieber kann man sich nur abgewöhnen, wenn man unter seinem Einfluß einmal Geschäfte sichentgehen lassen mußte, oder wenn man Manns genug ist, wenigstens einigemale sich selber zu besiegen. Dann zeigt sich, daß gerade die Kunden die umgänglichsten sind, die vorher so gemieden wurden. Die Erklärung dafür liegt sozusagen auf der Hand. Wer sich heute noch mit kleinen Schaufenstern plagt, hat entweder kein Geld, mit den Ansprüchen fortzuschreiten, oder es fehlt der Raum, oder aber, es handelt sich um einen unmodernen Geschäftsmann. Na, und hat der Kaufmann kein Geld, ist er dem Reisenden als Geschäftsfreund nicht willkommen. Ist aber der Kaufmann gar zu konservativ, zu anhänglich am Alten, dann ist ihm ein Reisender eines neuen Hauses nicht willkommen. Große Schaufenster deuten darauf hin, daß der Kaufmann Wert darauf legt, seiner Kundschaft seine Leistungsfähigkeit im schönsten Licht zu zeigen. Der Kaufmann will verkaufen! Er will seine Konkurrenten überflügeln, das kann er nur, wenn er leistungsfähige Lieferanten hat und deren Leistungsfähigkeit benutzt. Solch ein moderner Kaufmann ist viel leichter dafür zu interessieren, sich die Muster anzusehen, als der alte rückständige.
Ja, das Lampenfieber! Manchmal ist sich der Reisende gar nicht klar darüber, daß er es hat. Gewöhnlich äußert es sich so: Man geht zur Kundschaft! Richtig dort, wo die blendende Sonne große Schaufenster erleuchtet, da wohnt „Er“. Warum soll man sich nicht erst eine Zigarette anbrennen? Oder eine Zigarre? Warum sie nicht zu Ende rauchen. Etwas essen könnte man auch, vielleicht auch einen Schoppen trinken! Und dann ist die Zeit zu knapp, ja es ist schon Abend geworden! Also morgen, da ist auch ein Tag. —So bekommt man keine Kommissionen.Richtig, am anderen Tag drängt dasGewissen. Gut, wenn es so drängt, daß jetzt der Reisende nicht wieder scheut. Manchmal aber kommt mit dem Gewissen eine andere Stimme zu Wort, die raunt dann dem Lampenfieberkranken zu, daß dort doch nichts zu verkaufen sei, schade um die Zeit, lieber weiter, in eine andere Stadt. Kommt man aber mit eintägiger Verspätung — dann hat der Kunde, will es der Zufall, gekauft. Mir ging es einmal so: Ich kam nach B. Ich hatte dort keinen Kunden, ein Geschäft kam für mich nur in Frage. Ich ging auch immer darum herum! Solange das Licht brannte, traute ich mich nicht in den Laden! Am anderen Morgen sahen die Scheiben nüchterner aus. Da ging ich hinein, klopfenden Herzens. Der Kunde hatte gekauft, beimeinemHaus gekauft; am Abend vorher war die Bestellung weggegangen. Der Kunde hatte Muster bestellt, man hatte eine kleine Auswahl geschickt und darauf verwiesen, daß ich kommen würde. Ich war also erwartet worden, und da ich ausblieb, blieb die Kommission aus. Als ich zur Post kam, fand ich eine Karte, die mir nachgeschickt worden war und die die besondere Aufforderung für mich enthielt, zu jenem Kunden zu gehen. Das hat mir damals einen Ruck gegeben, ich habe mich später ohne weiteres mit den Schaufenstern abgefunden.
Aehnlich geht es dem Reisenden mit großen Geschäftshäusern als Kunden. Waren- und Kaufhäusern! Und doch ist dort das Geschäft fast formlos, es entwickelt sich oft ohne Zutun des Reisenden. Diese Geschäfte haben ihre Einkaufstage, sie nehmen, wenn auch durch einen Angestellten, alle Offerten entgegen und bescheiden dann später, wenn ein Auftrag in Aussicht steht.
Der Reisende gehe im allgemeinen früh zur Kundschaft.Morgenstundhat gerade für ihnGold im Mund.Gerade in besseren Geschäften drängt sich an Nachmittagen der Kundenverkehr zusammen. Diese üble Angewohnheit der Kundschaft macht ohnedies manchen Prinzipal nervös, besonders wenn sein Personal unselbständig ist. In solchen Fällen ist der Reisende ein ungelegener Gast, den man lieber gehen wie kommen sieht. Besuche zur rechten Zeit zu machen, kann nur empfohlen werden. Im allgemeinen kommt außer den Mittagsstunden die Zeit von neun bis drei, höchstens vier Uhr in Betracht. Wer eingeführt ist, wer von seiner Kundschaft eine Gefälligkeit erwarten darf, der kann auch, ohne sich zu schaden, später kommen.
Ein Kundenbesuch.
Wie soll nun derBesuchselbst gemacht werden? Wer kleine Muster hat, löst schnell die Aufgabe. Er nimmt unbesorgt seinen Verdrußkasten an die Hand und bietet seine Waren an. Schwieriger hat es der Reisende mit großen Koffern. Er kann sie natürlich nicht mitnehmen und er hat eine Schwierigkeit mehr zu überwinden, als sein Kollege, der sofort seine Muster bei der Hand hat. Noch schlimmer ist ein Reisender daran, der ausstellen muß. Seine Kollegen brauchen ja nur den Kunden zu bewegen, sich die Muster anzusehen. Der Käufer ist da, die Muster auch, es gibt für den Kunden keinerlei Unbequemlichkeit. Stellt ein Reisender aus, so muß er doppelt arbeiten; nämlich den Kunden überzeugen, daß er die Muster ansehen muß, wenn er nicht sich selbst durch die Unterlassung schädigen will; er muß ihm aber auch noch klar machen, daß er die Unbequemlichkeit auf sich nehmen muß, den Weg in das Gasthaus mitzumachen.
Handmuster.
Für jeden Reisenden, gleichviel ob er nun kleine oder große Koffer hat oder ausstellen muß, empfiehlt es sich,Handmustermitzunehmen. Natürlich Handmuster, die wieder jeweils nach dem voraussichtlichen Bedarf und dem Geschmack der Kundschaft auszuwählen sind. Handmuster, die aber den Beweis spielend erbringen müssen, daß die Ware preiswert, der Kauf vorteilhaft für den Kunden selbst ist. Ist dieser Nachweis gelungen, oder kommt der Reisende auch nur dazu, ihn führen zu dürfen, dann ist der Sieg schon halb da. Um den Beweis zu führen, wird der Reisende auf seine anderen ähnlichen, oder im besonderen Fall geeigneteren Muster hinweisen, und hat er den Koffer dabei, auch gar nicht zögern, ihn sofort zu öffnen. Deshalb wies ich bereits im Abschnitt Ausrüstung darauf hin, daß Koffer leicht zu öffnen und wohlgeordnet gepackt sein müssen; denn ist der Reisende soweit, daß er Muster zeigen darf, dann verdirbt er sich möglicherweise alles, wenn er die richtigen nicht sofort findet.
Die Handmuster sind die Lockartikel des Reisenden. Wenn ein Warenhaus bekannte Qualitäten irgend einer Ware zu einem gesucht billigen Preis in das Schaufenster legt, dann weiß es ganz genau, daß die Kundschaft von der augenfälligen Preiswürdigkeit dieser Waren auf die Preiswürdigkeit auch der anderen Waren schließt. Bestimmt wird aber der Wunsch geweckt, die so ausgesucht billigen und vorteilhaften Schaufensterwaren selbst zu kaufen. So ist es auch mit den Handmustern. Kann man einen Kunden, der ja immer bei Neueinführungen das Vorurteil haben wird, daß der Reisende auch nichts Besonderes bringt, schwankend machen, so ist viel, wenn nicht alles gewonnen.
Manchmal gelingt es aber auch nicht, einen Kunden zu bewegen, sich auch nur die Handmuster anzusehen. Das gibt dann fast immer eine „Pleite“. Aber auch dann nicht den Mut verlieren. Kann man nicht die Muster zeigen, dann ist der Grund gewiß der, daß der Kaufmann gegenwärtig nichts kaufen will. Vielleicht braucht er für später etwas. Vielleicht kommt es zu einer brieflichen Bestellung. Auf solche Selbsttröstungen des Reisenden schnappt der Kunde ein! Natürlich, das ist der Ausweg, den Reisenden los zu werden. Vielleicht auch nicht! Die Preisliste darf der Reisende immer da lassen. Er sucht sie in der Brieftasche — er findet sie nicht! Er hat also versäumt, sie sich aus dem Koffer zu nehmen. Nun, der Schaden ist leicht behoben, der Koffer schnell geöffnet! Deshalb habe ich empfohlen, den Koffer nicht nur praktisch, sondern auch geschmackvoll, reizvoll zu packen! Die Preisliste versucht man zu besprechen; um sich verständlicher zu machen, zieht man ein Muster aus dem Koffer heran! Vielleicht ...!
Ich habe immer bei meinen Besuchen den Zweck, zu verkaufen im Auge gehabt. Ich habe auch immer gefunden, daß es dem modernen Kaufmann viel lieber ist, wenn man ihm klar und bündig sagt, was man will! Tageszeitungen liest heute jeder Gebildete, Tagesneuigkeiten von mir als Reisenden wirken vielfach wie die stereotypen Phrasen der Barbierstube! Sie dürfen höchstens ein Hilfsmittel sein, den Kunden von einem Gegenstand abzulenken, um ihn auf Umwegen wieder dahin zu führen, wo man ihn hin haben will. Freilich muß dabei der Reisende berücksichtigen, mit wem er es zu tun hat. Der Besitzer eines großen Kaufhauses will anders behandelt sein, als ein mittlerer Kaufmann, ein Handwerksmeister wieder anders.
Ebenso kommt es darauf an,woman Kundschaft besucht.
Die nationalen Eigenarten
spielen eine nicht geringe Rolle bei dieser Beurteilung. Geschäftsleute, die regelmäßig Kaffeehäuser aufsuchen, werden einem anderen als geschäftlichen Gespräch mehr zugetan sein, als Kaufleute, die morgens die Ersten und abends die Letzten im Geschäft sind. Wer geht in das Kaffeehaus? Nun, wer gemütlich durch das Leben wandert! Der Wiener, der Oesterreicher überhaupt und auch der wesensverwandte Bayer, der Elsässer, der Lothringer. Weniger trifft man den Sachsen im Kaffeehaus, noch weniger den Nord- und Niederdeutschen. Reisende aus Großstädten dürfen ebenfalls einen Pflock zurückstecken, wenn sie nach der Kleinstadt, besonders nach dem Osten kommen. Herr Meyer in Gollup weiß wirklich gern, was in Berlin los ist! Wie weit der Reisende zu gehen hat, ist eine Frage des Taktes; Belehrungen kann es hier nicht geben.
Ist ein Reisender befreundet — auch nur geschäftlich befreundet —, dann kann es nicht schaden, wenn er sich nach dem Wohlbefinden der Familie erkundigt. Freundlichkeit gegen Kinder des Kunden macht sich oft recht gut bezahlt, besonders dort, wo die Frau mit im Geschäft tätig ist oder doch einen Einfluß darauf hat. Eine Freude, die man den Kindern macht, wiegt oft schwerer, als eine andere, der Hausfrau zugedachte. Im allgemeinen aber — ich sagte das schon eingangs — ist die Freundschaft durchaus kein Mittel, den Umsatz zu heben. Besonders muß auch hier beachtet werden, wo und wem man Freundschaft erweist. Bringt man den Kindern, besonders wenn sie den Onkel Reisenden schon kennen,auf dem Lande oder in der Klein- und schließlich auch noch in der Mittelstadt eine Bonbonière mit, macht man Freude, tut man das Gleiche in größeren Geschäften, oder wenn man nicht mit den Kindern bekannt ist, wirkt man aufdringlich! Und Aufdringlichkeit ist eine schlechte Empfehlung. Wenn ein Kunde einmal den Eindruck hat, durch die Aufdringlichkeit eines Reisenden hineingelegt worden zu sein, dann wird er gewiß nicht zum zweitenmal hineingelegt werden. Geht ein Reisender aus einem Geschäft, soll der Kunde nicht einen Alpdruck los geworden sein! Der Besuch des Reisenden darf ihm höchstens gleichgültig, besser aber, muß ihm angenehm sein. Da heißt es denn
Reiseunarten
vermeiden. Da sehe ich einen Reisenden vor mir. Nicht Onkel Dampramang, der war nur lustig und fröhlich! Nein, der Onkel heißt anders! Er legt dem Kunden, dem das ersichtlich unangenehm ist, plump vertraulich die Hand auf die Schulter und weiß sich nicht genug zu tun, ihm einen Witz — manchmal auch eine Zote — so recht brühwarm zu erzählen. So einWitzboldsollte nur manchmal wissen, wie er mit samt seinen Zoten eingeschätzt wird. Gewiß lacht der Kunde, er hat ja mehr Takt als der geschwätzige Erzähler. Aber wenn dieser dann gegangen ist, dann reibt der Erlöste unwillkürlich die Hände sauber. Zum Witzerzählen gehört sehr großes Geschick. Der Witz, der dem Einen wohlgelingt, setzt einen Anderen im Ansehen sehr herab.
Da ist ein anderer Typus. DerAufdringliche. „Ich brauche wirklich nichts, ich habe gekauft, ich habe meine festen Verbindungen! Ich will Sie nicht los werden, wenn ich das sage! Ich nehme aber an, daß Ihre ZeitGeld ist, wie die meine!“ So sagt der Kunde! Der Reisende merkt nichts! Er dienert herum und versichert immer wieder, daß er doch nicht früher fahren kann, als sein Zug geht, daß er sich wirklich eine Freude mache, die Muster zu zeigen, auch wenn der Kunde nichts brauche. Der Reisende lügt; der Kunde muß es merken, wenn er Kaufmann ist. Der Reisende will verkaufen, muß verkaufen. Auch wenn sein Zug noch nicht fährt. Es führen mehr Wege nach Rom, braucht der eine Kunde nichts, was hindert den Reisenden, einen anderen zu besuchen? Manchmal aber gelingt es. Der Aufdringliche verkauft etwas, vielleicht ist die Bestellung aber dann schon aufgehoben, ehe sie überhaupt beim Hause ankommt. Und ist das nicht der Fall, dann sieht der Reisende, wenn er wiederkommt, bestenfalls noch die Rockschöße des eben verschwindenden Kunden. Sich hat er nichts genützt, seinen Berufsgenossen noch viel weniger. Ein Kaufmann, der mit solchen wenig schätzbaren Elementen zu tun hatte, überträgt tagelang seine Abneigung gegen Reisende auch auf die anständigen Angehörigen der Reisezunft.
Sehr viel Aehnlichkeit mit dem Aufdringlichen hat derKriecher! Ich war einmal als Kunde Zeuge einer solchen unwürdigen Kriecherei.
Ein Reisender kam zu meinem Lieferanten, der wohl dafür bekannt war, daß er immer gern mäkelte, wenn Reisende zu ihm kamen, von denen er schon gekauft hatte. Die Absicht war ja klar. Hatte der Reisende alle möglichen Litaneien über verspätete und zu knappe Lieferung mit anhören müssen, dann schwand ihm sicher die Hoffnung, ein Geschäft zu machen. Hat ein Reisender Charakter — er muß sich natürlich auch auf die Pünktlichkeitund Zuverlässigkeit seines Hauses verlassen können —, dann wird er ganz ruhig erklären, daß ein Irrtum oder eine Verwechselung mit einem anderen Hause vorliegen müsse. Wird spätere Lieferung gerügt, kann sich der Reisende selbst aus seinem Kontoauszug überzeugen, ob die Klage berechtigt ist. Handelt es sich um mangelhafte Lieferung, dann lasse er sich zeigen, wo der Mangel lag — um ihn abstellen zu können natürlich! Dann werden sich bald Irrtümer herausstellen und die Mängelanzeigen an Berechtigung verlieren. Der Reisende aber, von dem ich sprach, beging gleich zwei Fehler. Er gab, ohne geprüft zu haben, die Möglichkeit der Berechtigung der Beschwerden zu! Nur bat er, ihm doch nicht entgelten zu lassen, wenn seine Firma einmal gefehlt habe. Es solle gewiß nicht wieder vorkommen, nur möchte man ihm das Wohlwollen erhalten. Die Geschäfte gingen so schlecht, die letzten Tage hätten gar kein Geschäft gebracht, er habe so bestimmt auf einen Auftrag gerechnet, und nun werde ihm die schwere Enttäuschung! Da war der Reisende, wo man ihn haben wollte. Schlechte Geschäfte! Ein Reisender sollte nie über schlechte Geschäfte klagen. Wir Menschen sind alle mehr oder weniger von oft kleinen und unbedeutenden äußeren Eindrücken abhängig. In einer Zeit, wo die Klage über schlechte Geschäfte zum eisernen Bestand jeder geschäftlichen Unterhaltung gehört, darf nicht auch noch der Reisende in das gleiche Horn tuten. Er nimmt seinem Kunden die Zuversicht, er nimmt ihm den Glauben, die Hoffnung auf Besserung vielleicht von ihm selbst als drückend empfundener Zustände. Aus Mitleid kauft niemand! Das Mitleid wird nurausgenutzt, wenn es wirklich zum Kaufe kommt.
Endlich, endlich ließ sich mein Lieferant breit schlagenund sah die Muster an. Immer geneigt, zu erklären, das weitere Ansehen habe keinen Zweck. Die Muster seien veraltet, die Qualität nicht gut, der Preis zu teuer. Natürlich! Viel zu teuer! Bei den schlechten Geschäften kann man doch nicht solche Preise zahlen! Nein, da kauft man bei XX doch viel billiger. Es hat gar keinen Zweck, weiter zu verhandeln, aus dem Geschäft wird doch nichts.
Da war nun die Hoffnung aufgestiegen, doch etwas verkaufen zu können, und nun der Sturz aus allen sieben Himmeln. Das gibt dann einGeschäft um jeden Preis. Der Reisende hat keinen Nutzen, sein Haus hat keinen, und schließlich wird der gedrückte Preis auf eine Art wett gemacht, die nur zu neuen — und dann berechtigten — Beschwerden führen muß.
Eine andere Reiseunart bringt den Reisenden um seinen Ruf, sie kann ihn auch mit dem Wettbewerbsgesetz in Berührung bringen. „Ich kaufe bei XX und werde dort gut bedient!“ Was? Bei XX? In der Knochenmühle? Wie können Sie da kaufen? Der Mann ist ja nicht im geringsten leistungsfähig! Ich habe sogar gehört, daß es sehr schlecht mit ihm stehen soll. Der hat so und so viel Arbeiter, wir haben die dreifache Zahl. Nein, mit dem zu konkurrieren, das ist wirklich keine Kunst. — Niemals so auf dieKonkurrenz schimpfen! Es kommt nichts dabei heraus, wirklich nichts! Erfährt es der Herabgesetzte, Angeschwärzte, dann steckt er gewiß Unverdientes nicht gutmütig ein! Der Kunde aber hat sich ein Urteil gebildet, das dem Reisenden ganz gewiß nicht günstig ist. Das Herabsetzen der Konkurrenz, die eben vom Kunden gelobt wurde, heißt diesen beleidigen. Es ist eine Beleidigung für einen Kaufmann, wenn man ihm sagt, daß er nichts versteht. Das sagtman ihm aber, wenn man einen Lieferanten, von dem er gut bedient zu werden glaubt, als leistungsunfähig darstellt. Muß man mit bestimmten Firmen konkurrieren, dann beweise man, daß man es kann, indem man die Vorzüge der eigenen Ware klar legt. Man lasse sich jedenfalls erst die Preise und die Qualitäten zeigen. Kann man wirklich konkurrieren, dann wird es, wenn man tüchtige Warenkenntnisse hat, nicht schwer fallen, den Beweis für die höhere LeistungsfähigkeitseinesHauses zu liefern. Dann hinterläßt man keinen üblen Eindruck, darf vielmehr sicher sein, dem Kaufmann auch in seinen Augen eine Gefälligkeit erwiesen zu haben.
Einkäufe bei der Kundschaft.
Ob man bei derKundschaft Einkäufemachen soll, hängt sehr von der Branche ab, und von dem, was man einkauft. Einen Gegenstand, den man augenscheinlich gut braucht, kann man immer kaufen. Dahin gehören Krawatten, seidene Tücher, Handschuhe, Reise-Andenken, Zigarren, kurzum Dinge des täglichen Bedarfes. Andere Gegenstände zu kaufen rate ich ab. Der Kunde merkt die Absicht und wird verstimmt. Nicht viel anders ist es mit dem Freihalten der Kundschaft oder des Personals bestellt. Es gibt Branchen, in denen sich das Freihalten so eingebürgert hat, daß es trotz aller offensichtlich klaren Nachteile nicht auszurotten ist. Das Freihalten der Kundschaft ist besonders eingebürgert im Geschäftsverkehr mit Gastwirten; im Osten Deutschlands rechnen auch die Destillateure dazu. Ein vernünftiger Kunde wird sich sagen, daß er bei kleinen Artikeln, bei wenig summierenden Aufträgen bestimmt seine Zeche wieder mit bezahlen muß! Wirklich freigebig ist keinReisender, kann kein Reisender sein. Freihalten der Kundschaft ist immer ein Mittel zum Zweck. Beim Verkauf großer Gegenstände oder bei der Erledigung größerer Aufträge ist das schon etwas anderes, erst recht dann, wenn ein Reisender ausstellt.
Takt ist aber auch hier in jedem Fall erforderlich. Eine Erfrischung, zur rechten Zeit angeboten, stellt immer eine wohltuend empfundene Aufmerksamkeit dar! Darüber hinaus wird leicht das Gegenteil von dem erreicht, was erreicht werden soll. Viel besser wird dem Reisenden gedient sein, wenn es ihm gelingt, eine Einladung zu erhalten, mit seinem Kunden ein Theater, ein Konzert oder eine ähnliche Veranstaltung aufzusuchen. Eine vom Kunden dem Reisenden dargebotene Zigarre ist immer mehr wert, als zehn vom Reisenden dem Kunden überreichte Glimmstengel.
Von der Freihaltung des Personals sieht man am besten stets ab. Es haftet dem immer so etwas wie versuchte Bestechung an. Wir werden später sehen, wie man sich mit dem Personal gut stellen kann.
Allerlei Ausreden.
Der Reisende muß sich beim Besuch seiner Kundschaft von vornherein auf allerlei Ausreden gefaßt machen. Es ist gut für ihn, wenn er sie kennt.
Herr Walter geht auf Entdeckungstour! Dann hat er es gewiß nicht leicht! Er muß andere verdrängen, er muß sich in die entstandene Lücke schieben! Das erfordert viel Klugheit. Herr Walter kommt zum ersten Kunden! „Kann ich den Herrn Chef sprechen?“, fragt er den bedienenden Verkäufer. „Bedauere sehr“, erhält erzur Antwort, „der Chef ist nicht da, beschäftigt, verreist oder sonst wo unabkömmlich!“ Herr Walter hat gleich zwei Fehler auf einmal gemacht. Warum frug er: „Kann ich den Herrn Chef sprechen?“ Warumfruger überhaupt? Daß er nach dem „Chef“ frug, zeigte dem Handlungsgehilfen sofort, daß er es mit einem Neuling zu tun hatte! Er hatte gewiß keinen Auftrag, dem Reisenden die unwahre Auskunft zu geben, er kann aber sicher sein, daß es sein Chef in neun von zehn Fällen ihm dankt, wenn er ihn vor dem Reisenden bewahrte. Der andere Gedanke, daß er, der Chef, ja mitverantwortlich, mitschuldig an der falschen Auskunft ist, der kommt ihm selten. Warum frug aber Herr Walter überhaupt? Kam er denn wirklich in das Geschäft, um zu wissen, ob er den Chef sprechen konnte? Dazu wurde er doch nicht auf die Reise geschickt! Er soll doch vielmehr verkaufen! Zu dem Zweckmußer aber den Chef sprechen. Wenn Herr Walter aus seinen Fehlern lernte, dann wird er bei der nächsten Gelegenheit sagen: „Ich wünsche Herrn Müller zu sprechen!“ Das ist etwas ganz anderes. Dieser Wunsch wirkt bei den Angestellten in ganz anderer Form. Die Form des Wunsches beweist ihm bereits, daß der Mann Herrn Müller kennt! Daß er ihn zu sprechen wünscht, macht mindestens den Gehilfen zweifelhaft, ob er unter diesen Umständen den Prinzipal verleugnen darf! — Aber wir wollen erst noch einmal zu den Fehlern des Herrn Walter zurückkehren, ehe wir ihn weiter auf seinem erfolgreicheren Wege folgen! Der Chef war also nicht da! „Kann ich etwas ausrichten, darf ich etwas bestellen?“, so frug zuvorkommend der Handlungsgehilfe. „Nein“, sagte Herr Walter, „aber geben Sie bitte meine Karte ab und sagen Sie Ihrem Chef, ich würde mir erlauben, inzwei Stunden noch einmal vorzusprechen“. Und damit gab Herr Walter seine Geschäftskarte ab! Aber Herr Walter! — — Was mag sich wohl innerhalb dieser zwei Stunden abspielen? — Der Chef kam, er hatte vielleicht gar den Reisenden gesehen und im Hintergrund die Entwickelung der Dinge abgewartet. „Was wollte der Herr?“ ... „Ach, es war ein Reisender von Gebrüder Hohendorf! Ich wollte Sie nicht stören und habe ihm gesagt, daß Sie abwesend wären. Er hat seine Karte hier gelassen.“ Da nahm der Chef die Karte — er sah sie auch an — aber er sagte: „Von den Artikeln brauchen wir doch nichts! Wenn der Mann wieder kommt, so sagen Sie ihm, ich sei zurückgekehrt, aber wieder weggegangen, ich hätte Sie aber ersucht, ihm zu sagen, daß ich nichts gebrauche“.
Herr Walter kam wieder! „Kann ich jetzt den Herrn Chef sprechen?“ „Bedaure sehr, der Chef mußte in dringender Angelegenheit noch einmal ausgehen, er läßt Ihnen aber sagen, daß er gegenwärtig gar keinen Bedarf hat!“ Lacht nicht die Schadenfreude ein wenig aus den Augen des Angestellten? Es gibt leider Gehilfen, sie wollen vielleicht auch gern einmal Reisender werden, die suchen etwas darin, Reisende „abzuwimmeln“, wie der fachmännische Ausdruck lautet! Und Reisende wie Herr Walter ermöglichen das nur allzuleicht. Schadenfreude soll ja die reinste Freude sein. So hat Herr Walter den Schaden und braucht für den Spott nicht zu sorgen.
Gehen wir nun mit Herrn Walter zum neuen Kunden, wo er es geschickter anfing! „Ich wünsche Herrn Müller zu sprechen“, so hatte er dort erklärt. Nehmen wir nun an, daß auch hier der Angestellte den Chef verleugnete,weil er doch in Herrn Walter den Reisenden erkannte. Was ist dann zu tun?
Ich würde in solchen Situationen ruhig sagen: „Ich bin bestellt, wollen Sie mir sagen, wann Herr Müller zurückkommt!“ Wird der Angestellte nun unsicher, will er vielleicht einmal sehen, ob der Chef doch da oder schon wiedergekommen ist, dann hat Herr Walter halb gewonnen. Er braucht nicht bange zu sein, wegen seiner Notlüge in Verlegenheit zu geraten. Mir ging es einmal so! Der Angestellte sah nach, ob der Chef da war, und er war da! Er mußte wohl gesagt haben, daß ein Reisender da sei, der bestellt wäre! So kam der Chef! Ich trug ihm mein Anliegen vor! „Aber, wie können Sie sagen, Sie seien bestellt?“ lautete die nicht gerade höfliche Gegenfrage. Ich war mir bewußt, daß ich jetzt über Erfolg oder Mißerfolg zu entscheiden hatte. „Ich will Ihnen das ganz offen sagen“, war meine Antwort, „ich war der Ueberzeugung, daß Sie von Ihrem Angestellten verleugnet würden. Ich war weiter der Ueberzeugung, daß Sie gewiß nicht in Ihrem Einverständnis verleugnet wurden! Da habe ich die Ausrede gebraucht! Ich habe mir gesagt, daß Sie Geschäftsmann genug sind, um zu wissen, daß wir Reisenden hinausgeschickt werden, um zu verkaufen. Brauchen Sie nichts, oder sagt Ihnen meine Ware nicht zu, dann muß ich das bedauern, aber ich kann es nicht ändern. Ich werde das aber überwinden! Ihnen glaubte ich es jedoch schuldig zu sein, so vorzugehen, wie ich vorgegangen bin.“ War es das ungewöhnliche meines Vorgehens, waren wirklich meine Waren preiswert — ich machte mein Geschäft.
Der Angestellte hätte mit Herrn Walter aber auch anders vorgehen können! Er hätte fragen können: „Inwelcher Angelegenheit wollen Sie Herrn Müller sprechen?“ Soll nun Herr Walter sagen, daß er Ware verkaufen will? Nein! Der Verkäufer kann ihm keine abkaufen! Herr Walter wird deshalb ebenso ruhig erklären können: „In einer besonderen“ oder gar „Privatangelegenheit“. Er kann auch jetzt beruhigt sein! Entweder war der Chef da und er stellt sich nun ein, dann kann Herr Walter ruhig so handeln, wie ich damals handelte! Sich über einen Angestellten beklagen, ist ja schließlich eine persönliche Angelegenheit. War aber der Chef nicht da, dann wird nun sicher der Angestellte sagen, wann er anzutreffen ist. Hält es Herr Walter für richtig, eine Karte dazulassen, dann nur nicht seine Geschäftskarte. Es nützt ihm sonst gar nichts, daß er vielleicht ein großes Geschick hat, einmal im Gespräch mit dem Kunden ihn zum Ansehen der Muster und zum Kaufen zu bewegen. Er sieht dann nämlich — es ist zehn gegen eins zu wetten — den Chef auch nicht, wenn er wiederkommt.
Nicht vorzeitig die Karten aufdecken.
Herr Walter wird vielmehr dann eine einfache, kleine Visitenkarte überreichen, auf der nichts weiter steht als:
Hermann WalterKaufmannGrünhainichen.
Bekommt jetzt Herr Müller die Karte, dann weiß er gewiß nichts damit anzufangen. Und die Neugierde darüber, wer wohl Herr Walter sei und was er wolle, wird ihn veranlassen, den Besuch anzunehmen. Dann ist die Stunde der Ernte gekommen.
Die Anmaßung junger Leute kann man aber auch anders überwinden!
Verbündetes Personal.
Die meisten Handlungsgehilfen gehören einem Verband an und halten große Stücke auf ihn. Alle Verbände haben ihre Abzeichen, und diese pflegen auch getragen zu werden. Trägt ein junger Mann das Zeichen, dann ist ein sehr guter Anknüpfungspunkt gegeben. Mag er dann ruhig auch erklären, daß der Chef nicht da ist, das kleine Zeichen soll ihm wohl die Zunge lösen. Der Reisende muß natürlich wissen, auf welche Verbandszugehörigkeit das Zeichen deutet. Er wird dann ganz beiläufig sagen: „Sie gehören auch zum X-Verband? Hat der denn hier auch einen Zweigverein? Können Sie mir sagen, wo die Sitzungen sind und wann sie sind?“ Sind sie heute, gut, dann stelle man ruhig seinen Besuch in Aussicht! Sind sie morgen, dann bedaure man, nicht teilnehmen zu können! Ein persönliches Band schließt sich um Verkäufer und Reisenden und — unser Freund wird — schon um seinem „Verbandsbruder“ gefällig zu sein, doch noch einmal nachsehen, ob der Chef nicht doch da ist. Ueberhaupt stelle man sich gut mit dem Personal. Auch der letzte Verkäufer hat Einfluß auf den Einkauf, wenn er sein Lager kennt. Kommt man mehrfach, kennt man schon die Firma, dann übergehe man nicht den jungen Mann, wenn Waren bestellt werden. Wenn ein Artikel sich gut verkauft — und der Prinzipal kann nicht alle Artikel ohne weiteres kennen; selbst wenn sein Geschäft gut organisiert ist, so wird er sich auf das Urteil seines Verkäufers verlassen oder ihm doch große Bedeutung zumessen —, dann wird er wieder bestellt, dannist das Geschäft so gut wie eingeleitet. Ein Artikel wird aber nicht zuletzt deshalb gut verkauft, weil er dem Verkäufer selbst immer in Erinnerung ist und deshalb häufig vorgelegt wird.
Doch wir wollen wieder zu den Ausreden zurückkommen, gegen die der Reisende seinen Kampf zu führen hat. Es ist durchaus nicht lediglich eine Angewohnheit des Angestellten, seinen Chef zu verleugnen, es ist auch schon vorgekommen, daß sich der Chef selbst verleugnete.
Kommt ein Reisender und fragt den anwesenden, aber ihm persönlich unbekannten Chef, ob er den Prinzipal sprechen könne, dann hat er damit ja schon verraten, daß er den Chef nicht kennt. Dann ist es bequem, sich zu verleugnen, mindestens keimt die Versuchung alsdann empor. Warum fragt Herr Walter aber so? Warum begrüßt er nicht einfach in einem Laden, in einem Kontor den Herrn, den man nach seinem eigenen Urteil für den Chef halten könnte, als solchen? Wenn Herr Walter z. B. im Geschäftslokal des Herrn Müller einen Herrn bemerkt hätte, der Prinzipal hätte sein können, dann würde er einfach auf den zugegangen sein und gesagt haben: Guten Tag, Herr Müller, wie geht es Ihnen? Herr Müller, wenn er es selber ist, wird dann ganz gewiß nicht sagen, er sei gar nicht Herr Müller, der sei vielmehr verreist. Und traf es Herr Walter nicht, war es meinetwegen der erste Verkäufer, den er mit „Herr Müller“ anredete, so schadet das nichts. Ganz gewiß ist der erste Verkäufer nicht böse darüber, für den Chef gehalten worden zu sein.
Dabei darf aber der Reisende nicht mit geschlossenen Augen in das Geschäft gehen. Wenn z. B. am großen Firmenschild steht: „H. A. Wolfram“ und auf einem ganz kleinen Emailleschild „Gebr. Kohn“, und Herr Walterredet dann den Herrn, den er für den Chef hält, mit „Herr Wolfram“ an, dann hat er verspielt. Also auf die Inhaberschilder achten.
Eine lehrsame Geschichte!
Doch ich wollte zu Nutz und Frommen meiner Kollegen eine kleine Geschichte erzählen. Ich kam in einer westfälischen Großstadt zu einem Kaufmann. Ich beging damals noch die Unklugheit, nach dem Chef zu fragen! Ich sprach mit dem Inhaber, der sich aber verleugnete. Ich glaube, mich ritt der Teufel, wie man so zu sagen pflegt! Mir war es, als sagte es mir jemand, daß ich den Chef vor mir hätte, als zwänge mich etwas, ihm seine Unwahrhaftigkeit heimzuzahlen. Ich sagte also: „Das tut mir sehr leid! Es ist doch merkwürdig! So oft ich komme, ist der Chef nicht da! Der muß sich doch gar nicht um sein Geschäft bekümmern. Kein Wunder, wenn dann alles tuschelt und alle möglichen Dinge flüstert!“
Der gute Mann hat Blut geschwitzt! Er hätte mich gewiß am liebsten hinausbefördert, aber er sollte noch mehr hören. Ich erzählte ihm, ganz als ob es selbstverständlich wäre, daß jetzt die Unsitte so Platz greife, sich verleugnen zu lassen. Ich schilderte, wie ein solcher Mensch jedes persönlichen Mutes bar sei, und gab ihm auch sonst einige Nüsse zu knacken. Ich war also recht frech und ich will auch keinem „Onkel“ raten, ebenso frech zu sein. Aber die Sache ging noch gut ab und ich bin überzeugt, daß der Mann sich nicht wieder verleugnet. Kommen andere Kollegen einmal in die gleiche Lage, dann sollten sie sich dieser kleinen Geschichte erinnern.
Die herkömmliche Ausrede ist aber die: Ich brauche nichts! „Wat sall einer dorbi dauhn“, würde Fritz Reutergesagt haben. Ja, will denn der Reisende wissen, ob sein Kunde etwas braucht? Freilich weiß er das nicht, aber er will verkaufen! Da muß er also die Kauflust wecken. Der Reisende, der bei dieser Ausrede des Kunden sofort seine Sache aufgibt, wird nie etwas verkaufen, oder nur bei faulen Zahlern.
Beginnt nun der Reisende: „Ich komme für Meier & Söhne und möchte Ihnen Offerte in Unterhosen machen“, dann legt er ja dem Kunden die Ausrede direkt in den Mund: „Ich brauche nichts!“ Dabei weiß der Kunde noch gar nicht, ob er nicht doch von den Artikeln des Reisenden etwas brauchen kann, denn er kennt dessen Ware nicht oder doch nur ungenau. Also darf sich die Einleitung des Gespräches nicht so gestalten, daß dem Kunden die Ausrede in den Mund gelegt wird, die so bequem ist. Für wen der Reisende kommt, das interessiert den Kunden nur dann, wenn ein neuer Reisender einer alten Firma kommt, oder wenn der Reisende ein Haus von sehr gutem Ruf vertritt.
Wie man Geschäfte macht!
Wer Entdeckungstouren macht für mittlere — oder doch nicht bekannte — Häuser, darf sich nur vor Augen führen, daß er Ware verkaufen soll und daß die Ware gefallen muß. Der Reisende wird also am besten meine Winke mit den Handmustern befolgen und dem Kunden vielleicht so kommen: Ich interessiere mich für die Einführung dieser praktischen — oder billigen — oder luxuriösen Neuheit! Haben Sie die Güte, sich das einmal anzusehen! Auf diese Weise hat er schon die Geschäftsverhandlungen angeknüpft, ehe der Kunde sein „Ich brauche nichts“ heraus hat. Ein mir bekannter Reisenderführte Neuheiten so ein (ich teile das mit, obwohl ich weiß, daß sich nicht jeder Kollege dieses oder eines ähnlichen Mittels bedienen kann und obwohl mir das Mittel an sich nicht sonderlich gefällt): Er bat an der Abendtafel uns alle, die wir mit ihm gegessen hatten, anderen Tages ihm einen Gefallen zu tun! Wir möchten doch einmal in einige der ersten Geschäfte gehen und eine bestimmte Zigarette verlangen. Wir würden sie sicher nirgends bekommen, also keine Ausgaben dabei haben. Wir möchten aber sehr erstaunt sein, wenn wir die Marke nicht bekämen, und uns ganz bestimmt keine andere Marke aufdrängen lassen, weil wir gewohnt seien, unsere Marke zu rauchen.
Wir gingen darauf ein; warum sollten sich nicht Reisende auch einmal einen „Jux“ machen und — unser Kollege hatte anderen Tages einige Probeaufträge in der Tasche.
Recht oft hört man die Ausrede: Ich kaufe den Artikel da und da und bin damit zufrieden! Wer dann, wie es leider oft geschieht, die andere Firma angreift und heruntersetzt, ist ein sehr ungeschickter Reisender. Im Gegenteil schadet es gar nichts, wenn man einige anerkennende Worte über die Konkurrenzfirma fallen läßt, vor allen Dingen aber muß jetzt der Reisende versuchen, den Preis zu erfahren, er muß im Augenblick sich darüber klar sein, ob er mit dem anderen Haus konkurrieren und vor allen Dingen, ob er dem Kunden das klar beweisen kann.
Kommen wir nun zum Verkauf! Mancher Reisende kommt zwar dazu, die Muster vorzulegen, kann aber doch keinen Kauf zum Abschluß bringen. Das kommt dann vor, wenn der Augenblick, in dem die Kauflust erwacht,nicht so benutzt wird, daß ein Geschäft zustande kommt. Ist der rechte Augenblick vorbei, dann ist es auch mit dem Geschäft vorbei. Leider kann man hier nicht sagen, wann der Augenblick kommt, und wie er in jedem einzelnen Fall nutzbar verwertet wird. Vielmehr heißt es hier, selbst aufzupassen und dann mit Takt und Geschick vorzugehen. Unter Umständen kann es auch notwendig sein, auf Umwegen zum Ziele zu kommen.
Noch ein paar Worte über
allerlei kleine Schwächen.
Ich sagte schon, daß der Reisende, wenn er glaubt, irgendwo den Chef vor sich zu haben, ihn mit dem Namen begrüßen soll! Nicht fragen: Habe ich die Ehre ....? Das gilt aber auch für die Reisenden, die schon ihre Kunden kennen. Sie werden nicht einfach sagen: Guten Morgen! oder, wie in Oesterreich und zum Teil in Bayern: Hab’ die Ehre!, sie werden vielmehr ihrem Gruß dadurch persönliche Färbung geben, daß sie sagen: Guten Morgen, Herr Meyer! — Es kommt dabei noch auf eine Kleinigkeit mehr an!
Titel und Würden.
Wir haben im kaufmännischen Geschäftsleben Titel ja wenig verbreitet. Aber wir haben Titel! Der Reisende wird einem Kaufmann, der einen Titel hat, diesen auch zukommen lassen, wenn er sich überhaupt zur Anrede eignet. Es wird keinem Reisenden einfallen zu sagen: Herr Handelskammervorsitzer! Keinem in den Sinn kommen zu sagen: Herr Stadtältester! Den Titel „Handelsrichter“ wird er schon gebrauchen können, den Titel „Gemeinderat“ auch, den Titel „Stadtrat“ ganz gewiß, undwenn sein Kunde gar „Kommerzienrat“ ist, natürlich auch dem Rechnung tragen. Wenn der Reisende Damen mit „gnädige Frau“ anreden muß, soll er das Wort „gnädige“ aussprechen. Ich war einmal Zeuge, wie sich eine Dame den Zusatz zu ihrem Namen verbat, weil sie es als Unhöflichkeit auslegte, daß der Herr — es war ein Reisender — sie mit „gnä’ Frau“ anredete.
In Bayern und in Oesterreich gibt es Titel, an die ein Norddeutscher kaum denkt. Lieber dann einmal einen Titel mehr geben, als zu wenig. Der Detailreisende muß natürlich der Titelsucht erst recht gerecht werden. Er kommt mit Kreisen in Berührung, bei denen das Titelwesen ausgeprägter ist, die aber auch größeren Wert auf Titel legen.
Die Höflichkeit
des Reisenden muß eine stets gleichbleibende sein. Kommt es vor — und es kommt vor —, daß einem Kunden gesagt wurde, er möchte sich die Muster doch ansehen, auch wenn er klipp und klar erklärte, nichts zu brauchen, dann darf der Reisende es sich nicht merken lassen, daß er erbittert wurde, weil der Kunde trotz der vorzüglichen Muster und trotz der Redekunst des Reisenden nichts kaufte. Natürlich muß der Reisende auch dann gleichbleibend höflich sein, wenn er statt der großen Kommission nur einen kleinen Auftrag überschreiben kann. Vielfach wird ein kleiner Auftrag nur gegeben, um den Reisenden nicht ganz leer abgehen zu lassen. Kleine Aufträge sind also oft Gefälligkeitsaufträge! Um so mehr muß der Kunde verletzt sein, wenn der Reisende die Gefälligkeit mit unhöflichem Wesen lohnt! Auch dann, wenn es sich nicht um Gefälligkeitsaufträge handelt,vielleicht nur um einen Versuch, muß der Reisende gleichbleibend höflich sein. Vielleicht noch mehr als das! Er wird sicher dann bei seinem Kunden angenehm auffallen. Die Kundschaft wird in der Regel, gibt sie kleine Aufträge, nicht gerade verwöhnt durch große Zuvorkommenheit! Um so mehr wird es ihr auffallen und in der Erinnerung haften, wenn sie sieht, daß es auch andere Reisende gibt.
Urteile, keine Redensarten.
Ein alter Fehler liegt im vielen Reden! Gewiß muß der Reisende den Kunden oftmals führen, seine Kauflust zudenWaren leiten, die der Reisende zwar gern los sein will, von denen er aber auch annehmen darf, daß sie dem Kunden Vorteil bringen. Der Reisende soll sich dabei aber immer gegenwärtig halten, daß viele Menschen immer das wollen, was andere nicht wollen. Sie schwimmen immer gegen den Strom! Ein solcher Kunde muß sehr vorsichtig behandelt werden. Manchmal wird sogar seine Aufmerksamkeit auf Waren gelenkt werden müssen, die das gerade Gegenteil von dem darstellen, was der Kunde kaufen soll. Aber auch bei anderen Kunden ist Vorsicht am Platze; schließlich will niemand gern bevormundet sein. Der Reisende wird deshalb zunächst immer nur die rein sachdienlichen Bemerkungen zu allen Waren machen und nicht von vornherein sich mühen, den Kunden auf einen bestimmten Gegenstand zu bringen.
Erst wenn der Kunde angebissen hat, ist es Zeit, einen Gegenstand aus der Zahl der übrigen herauszuheben. Dabei muß der Reisende noch mehr wie der Verkäufer eines Detailgeschäftes oder der Detailreisende leere Redensarten vermeiden. Wenn der Reisende einen Gegenstandfür das „Neueste“ und einen anderen für das „Beste“ erklärt, dann, wenn der Kunde zu anderen Gegenständen greift, das gleiche nichtssagende Lob auch diesen Gegenständen spendet, dann sind seine Worte leere Redensarten; sie haben aufgehört, den Kunden zu leiten und ihm ein fachmännischer Rat zu sein. Leere Redensarten muß nur der Reisende machen, der keine Kenntnis von seinen Waren hat. Wenn sich der Wunsch des Kunden, eine Ware zu kaufen, mit dem des Reisenden deckt, diese Ware zu verkaufen, dann wird der Reisende hervorheben, was nach seiner Meinung die gefallende Ware vorteilhaft für den Kunden macht. Nur so kann er überzeugen, nur so seinem Urteil die Achtung und das Vertrauen des Fachmannes erringen.
Leicht verfallen auch Reisende in das andere Extrem.
Gekränkte Eitelkeit.
Sie haben Warenkenntnis, aber der Kunde nicht. Dann fällt wohl einmal eine Bemerkung, die imstande ist, die Unkenntnis des Kunden zu verraten. Der Reisende wird dann vorsichtig — ohne lehrhaft zu sein — den Kunden auf den rechten Weg führen. Er wird aber nicht etwa über den Kunden lachen. Auch nicht über andere Dinge, so lange er mit dem Kunden verhandelt, wenn nicht ein direkter Anlaß zu einem Lachen gegeben ist, in das auch der Kunde mit einstimmen kann. Kunden, die keine Warenkenntnis haben, wissen das! Es geht ihnen wie den gleichen Reisenden; sie bekommen ein Gefühl der Unsicherheit. Lacht der Reisende, meinen sie sich verlacht. Das wirkt auf die Stimmung erkältend, manchmal geht sie auch ganz verloren. Es sind 20 Jahre her! Das Linoleum kam in Aufnahme. Wirklich nette Teppichmustererschienen auf dem Markt. Ich kam dazu, wie ein Reisender eines bedeutenden Hauses einem meiner Kunden Offerte machte. Er hatte ihm eben eine Preisliste vorgelegt, und mein Kunde erklärte: Er habe nicht die Absicht, sich Linoleum (mein Kunde sprach nicht das e und u getrennt, sondern als eu) zuzulegen. Da platzt mein Kollege los! „Linol eee um, Herr Meyer, nicht Linol eu m!“
Es war natürlich vorbei mit dem Geschäft! Mein Kunde führt das „ekliche neue Zeug mit dem vertrackten Namen“ auch heute noch nicht.
Und Hand auf das Herz! Gibt es nicht der Dinge mehr, die durchaus nicht ahnen lassen, daß sie lateinischen Ursprungs sind? Weiß nicht manchmal nur der Fabrikant, wie er eine Neuheit, der er den Namen gab, angesprochen wissen will? Ich nehme mir irgend eine Zeitung her: Hiengfong-Essenz! Wird da das e mitgesprochen oder das i gedehnt? Ich lese weiter: Longines. Wird das gesprochen wie man es schrieb, oder Lonschines? Heißt das Ding „Clanor“ oder „Cläner“, spricht man Shampoon aus, indem man die beiden o deutlich erklingen läßt und des Sh wie Sch spricht? Genug damit! Ich brauche nicht nach Beispielen zu suchen. Man kann einen Menschen zwar für dumm halten, man soll es ihm aber, will man ihm Ware verkaufen, weder merken lassen, noch es ihm sagen. Der Reisende muß Vertrauen erwecken! Nicht nur für sich, auch für seine Waren!
Wenn er Interesse daran hat, von seinen Waren die teueren zu verkaufen, sei es nun, weil es für ihn günstiger ist, oder sei es, weil er den Kunden gut versorgen möchte, dann wird er doch nicht die billige Ware, die er auch führt, die vielleicht die Aufmerksamkeit des Kunden erregthat, schlecht machen. Er wird sich vielmehr vor Augen halten, daß es zwar seine billigere Ware ist, aber doch ebenseineWare. Leicht ist das Urteil des Kunden fertig, daß dort, wo die billige Ware der Mängel so viele hat, auch die teuere nicht viel taugen wird. Der Reisende weiß doch, warum er die teuere Ware verkaufen will! Er wird also das dem Kunden sagen, er wird die Vorteile der teueren Ware vor der billigeren herausheben. Er wird vielleicht sagen, daß der eine Stoff im Faden und der billigere im Stück gefärbt ist. Daß jener die Farbe besser hält, oder daß der Waschstoff zum Waschen geeigneter sei aus den und den bestimmten Gründen. Immer muß die Absicht erkenntlich sein, dem Kunden zu nützen.
Zu große Kauflust.
So gibt es auch Kunden, die kaufen darauf los, was sie nur immer kaufen können! Natürlich hat es jetzt der Reisende leicht, viel zu verkaufen, er hat es jetzt schwer, rechtzeitig Einhalt zu tun, soll der Kunde nicht den Kredit, den er hat, überschreiten. Das ist eine Gelegenheit, Vertrauen zu erwecken, es ist aber auch eine, einen Kunden los zu werden. Es kommt alles auf das Taktgefühl des Reisenden an. Der Reisende, der jetzt dem Kunden sagen würde, er möchte nichts mehr kaufen, weil er im Begriff stehe, seinen Kredit zu überschreiten, der darf einpacken! Jetzt wird vielmehr der Reisende, indem er diesen oder jenen gekauften Artikel oder Lagerware, die er bemerkt, heranzieht, dem Kunden sagen, daß der Gegenstand, der ihn noch zum Kauf reizt, zur Folge haben würde, daß der andere bestellte Artikel oder die Lagerware nicht verkauft werden würde, da ein Gegenstand den anderen aussteche. Das wird der Kunde einsehen!Er ist jedoch nicht verletzt! Er wird vielmehr zu der Ueberzeugung kommen, daß es dem Reisenden nicht darum zu tun war, dem Kunden viel zu verkaufen, sondern ihn gut zu bedienen.
Eigensinn.
Der Reisende darf nicht eigensinnig sein! Es kommt ja wohl vor, daß er einen bestimmten Gegenstand verkaufen will. Er wird dann leicht geneigt sein, auf ihm „herumzureiten“. Das kann leicht Mißtrauen erwecken, wenn der Verkäufer immer wieder den einen Gegenstand heranzieht, nachdem der Kunde seine Absicht zu erkennen gab, ihn nicht zu kaufen. Der Eigensinn zeigt sich auch manchmal von einer anderen Seite! Ein Reisender will einen bestimmten Gegenstand verkaufen, er versucht deshalb geflissentlich Kauflust zu einem anderen Gegenstand zu zerstören! Manchmal liegt das ja im Interesse der Kunden! Dann muß aber größte Vorsicht obwalten.
Manchmal ist es auch gar nicht Eigensinn, sondern es kann ja vorkommen, daß man eine Ware nicht verkaufen will, weil man sie am Platze schon verkauft hat. Davon nimmt man dann am besten gar kein Muster mehr mit. Geht es nicht anders, muß man nachwirklichenGründen suchen, um den Kunden vom Kauf abzubringen. Weiß der Kunde, daß man noch anderswo am Platze gearbeitet hat, kann man ihm offen sagen, man wünsche den Gegenstand nicht zu verkaufen, eben weil er schon einmal an diesem Platze verkauft sei.
Unentschlossenheit.
Wenn man im Ladengeschäft war, weiß man, daß es auch Käufer gibt, die sich nie entschließen können. Findet der Reisende solche Kunden nicht? Leider ja!Hier muß der Reisende sehr darauf achten, daß er nicht eine Wahl, die dem Kunden schon schwer ist, noch mehr erschwert. Er wird einem solchen Kunden nicht ohne weiteres alle Waren vorlegen, sondern die bestimmten, die seinem Geschmack und seinem Bedürfnis voraussichtlich entsprechen. Auch dann kann es kommen, daß der Kunde zu keinem Entschluß gelangt. Da hilft manchmal ein Hinweis darauf, daß sich diese oder jene Ware gut verkauft habe, daß sie nachgefordert worden, also leicht zu verkaufen sei. Oder der Hinweis darauf, daß eine bestimmte Ware von einem Konkurrenzgeschäft einer nahen Großstadt geführt werde. Das wird besonders dann wirken, wenn die Kundschaft des Geschäftsinhabers zeitweise nach dieser Großstadt fährt und in jenem Geschäft Einkäufe macht. Der Hinweis darauf, daß der Kaufmann gerade mit dieser Ware — die er vielleicht auch noch etwas billiger verkaufen kann, als das großstädtische Geschäft — augenfällig beweisen könne, daß unbesorgt am Platze gekauft werden könne, wird manchem Schwankenden ein Stützpunkt sein. Manchmal ist ein Kunde auch unselbständig! Er zieht sein Personal heran, in manchen Branchen auch die Frau! Daraus geht hervor, daß sich der Kunde beeinflussen läßt. Manchmal ist der Sachverstand der Sachverständigen nicht weit her! Dann ist wohl der Anreiz vorhanden, dem Kaufmann zu beweisen, daß sein Sachverständiger noch weniger versteht wie er! Warum? Geht der Reisende hinaus, um diesen Nachweis zu führen oder will er verkaufen? Geht es nicht ohne Beirat, gut, dann wird mit seiner Hilfe verkauft! Aber es wird verkauft! Freilich wird dann der Verkauf schwerer, denn es ist jetzt der Kunde und mehr noch sein Beirat zu überzeugen, daß diese Waredie richtige ist! Gibt man nun scheinbar auch etwas auf die Sachkunde des Beirates, dann ist dem Verkauf geholfen. Man kann dann die Sache so wenden, daß der Sachverständige das Urteil ausspricht, was eigentlich der Reisende sprechen wollte. Es wirkt dann besser. Man muß nur dem Beirat in den Mund legen, was er sagen soll!
Zerstreutheit.
Selbstverständlich muß der Reisende immer gleichmäßiges Interesse bekunden. Er muß, wenn er verkaufen will, sein ganzes Denken und sein ganzes Handeln auf diesen Willen richten. Es darf für ihn nichts anderes geben, als den Verkauf. Dem Kunden wird das wohltun! Sieht der Reisende aber durch die Schaufenster nach den hübschen Mädchen, die draußen vorbeigehen, oder nach der niedlichen Verkäuferin, die hinter dem Ladentisch steht, dann wird er recht bald das Interesse des Kunden am Kaufe verscherzt haben. Der Reisende gibt zerstreute Antworten, ist nicht bei der Sache, und der Kunde hat dann das Gefühl, als läge dem Reisenden gar nichts daran, ihm Ware zu verkaufen.
Ebenso muß der Reisende jede Bewegung unterlassen, die darauf hindeutet, daß er eigentlich gar keine Zeit mehr hat! Die Uhr bleibt in der Tasche, das Kursbuch wird im Hotel studiert. Der Zug wird so gewählt und der Kunde so besucht, daß entweder der in Aussicht genommene Zug erreicht wird, oder aber eine andere günstige Fahrgelegenheit noch vorhanden ist. Schließlich geht doch der Reisende nicht hinaus, um nur ja seine Tour pünktlich durchzuführen, sondern um zu verkaufen. Ist er aber beim Mustervorlegen, dann ist die Aussicht, etwas zu verkaufen, doch ziemlich bestimmt vorhanden.Das ist keineswegs der Fall bei dem Kunden, den man mit dem Zuge, den man noch pünktlich erreichen müßte, eben noch besuchen könnte. Vielleicht hat auch der Bedarf! Vielleicht! Vielleicht ist er aber auch gar nicht zu Hause! Also erst das Geschäft fertig gemacht und alle Gedanken verjagt, die nicht mit ihm im Zusammenhang stehen.
Der Reisende als Vertrauensmann.
Was soll nun der Reisende beim Verkauf beachten? Ich habe schon ausgeführt, daß der Reisende nicht nur Vertrauensmann seines Prinzipals ist, sondern auch der des Kunden. Der wirkliche Reisende — mit den „Gerissenen“ wollen wir uns nicht beschäftigen — will wiederkommen können. Danach muß er sich einrichten. Er soll dem Kunden nicht verkaufen, was er, der Reisende oder sein Haus los sein wollen, sondern das, was der Kunde braucht. Er soll ihm auch nicht „Povel“ als moderne Ware verkaufen. Wir leben nicht mehr in der Zeit, in der die Postkutsche der Neuigkeitsträger und der Jahrmarkt die Modenausstellung waren. Auch in den kleinsten Nestern, auch in den sozial niedrigen Bevölkerungsschichten weiß man, was in der Welt vorgeht, und die Hausfrauenzeitungen, die Modenbilder bringen, liegen heute fast jeder Provinzzeitung als Beilage bei. Wenn nun auch die Leute der Kleinstadt niemals in ihrer breiten Menge und Zug um Zug wie in der Großstadt ihren Bedarf der Mode anpassen werden, so ist doch die Zeit dahin, in der die Kleinstädte ein beliebtes Absatzgebiet für „Povel“ darstellten.
Der berechtigte und oft gehörte Ausspruch: Kauft am Platze! zwingt doch heute jeden Kaufmann, der Kundschaft annähernd das zu bieten, was die Großstadt bietet.Wird nun einem Kunden unmoderne — oder veraltete — unpraktische Ware als modern, neu und praktisch verkauft, so gibt dieser das Urteil des Reisenden seiner Kundschaft weiter. Er kann dann böse damit hineinfallen und die Folge für den Reisenden wird darin bestehen, daß er einen Kunden verärgert hat und ihn vielleicht gar los wird. Wer alte, unmoderne Ware hat, soll sie als solche verkaufen. Bedarf dafür ist schließlich oft zu finden.
Der Reisende muß das „Richtige“ verkaufen, das, was der Geschmacksrichtung der Kundschaft seines Kunden und deren Finanzkraft entspricht. Handelt er anders, so ruhen seine Artikel und erschweren ihm das Geschäft, wenn er wiederkommt.
Der Reisende soll auch seinen Kunden nicht mit Gewalt überladen. Gewiß soll der Reisende viel verkaufen, so viel wenigstens, daß die Konkurrenz durch seine Lieferung überflüssig gemacht wird, so viel mindestens, daß der Kunde ein Interesse daran hat, die Waren auch zu verkaufen, weil sie sonst an seinem Lager veralten würden. Hängt ein Reisender einem Kunden aber zu viel an, dann kann natürlich der Kunde das nächste Mal nicht wieder so viel kaufen. Es kann aber auch recht empfindlicher Aerger dadurch heraufbeschworen werden. So eine Kommission ist immer ein Stück Papier. Räumlich gering! Kommt aber die Ware, dann merkt oft ein Kunde erst, wie er „eingeseift“ wurde. Er versucht dann, Ware los zu werden, weil er der Ueberzeugung ist, sich übernommen zu haben. Nimmt sie das Haus des Reisenden nicht ab, so schilt der Kunde nicht nur auf den Reisenden, sondern auch auf das Haus, das nach seiner Meinung nicht zuvorkommend ist.
Dann soll aber auch der Reisende keine Versprechungenmachen, die nicht gehalten werden können. Man kann dem Kunden viel versprechen! Langes Ziel, späte Lieferung, bequemster Abruf eines Schlusses, das werden in erster Linie die landläufigen Versprechungen sein. Bei bestimmten Artikeln kommen andere dazu. Da soll ein Kunde auf feste Rechnung Wein kaufen. Die Firma behält dem Kunden jedoch vor, einzelne ungangbare Sorten gegen gangbare zu verkaufen. Daraus macht der Reisende ein „Kommissionslager“. Das ist ein ganz anderer Begriff. Diese Begriffsvertauschung schließt eigentlich auch mehr als ein ungehaltenes Versprechen in sich, sie läuft vielmehr auf eine bewußte Irreführung hinaus. Bei Markenartikeln wird oft mehr Reklame zugesagt, als später vom Haus ausgeführt wird. Alles das bringt Verdruß, Aerger und schließlich Laufereien zum Gericht.
In bestimmten Branchen ist es üblich, unter einem bestimmten Maß nicht abzugeben. Der Reisende weiß das. Dem Kunden ist das übliche Maß zu viel. „Wir werden es schon machen, daß Ihnen ein halbes Stück, ein halber Kübel usw. abgegeben wird“, sagt der Reisende. Er weiß, es wird nicht geschehen! Dann soll er dem Kunden das sagen. Viel leichter bringt er ihn jetzt dazu, das größere Quantum anzunehmen, als später, wenn es ihm auf den Hals geschickt wurde.
Gestreckte Aufträge.
Viel wird gesündigt mit den sogenannten gestreckten Aufträgen! Wird ein Stück oder ein halbes Stück Ware bestellt, aber zwei oder ein Stück aufgegeben, so ist das Betrug. Will der Reisende mehr verkaufen, soll er es mit seiner Tüchtigkeit versuchen; gelingt es ihm nicht, soll er sich mit dem begnügen, was er erreicht hat.
Schlimmer aber ist es, wenn gar Aufträge fingiert werden. Man meint, das käme bei Reisenden in unserem Sinne nicht vor! Es kommt vor. Man hat manchmal einen Kunden so weit, daß man sich sagt, schickst du ihm geradezu, was ihm gefiel, dann nimmt er es auch an. Das wird in 99 von 100 Fällen eine falsche Spekulation sein. Der Kunde, der nicht durch den Reisenden überzeugt werden kann, daß er eine Ware kaufen muß, der wird gewiß auch nicht dadurch überzeugt, daß er auf den Hals bekommt, was er ausdrücklich zu kaufen abgelehnt hat.
Vielfach ist es noch üblich, daß der Reisende nicht nach festen Preisen verkauft. Das ist verkehrt. Man soll sich immer vorhalten, daß man einige Kunden übervorteilt, wenn man ihnen teuere Preise abnimmt, wie anderen. Der Zufall spielt oft eine große Rolle.
So ein Kunde, der die Waren teuer einkaufte, kommt zu einem anderen Kunden, der billiger kaufte. Beides sind Geschäftsfreunde. Sie kommen auf die Lieferanten und von diesen auf deren Waren zu sprechen. Da stellt sich die Uebervorteilung heraus. Sicher ist der Reisende einen, vielleicht auch beide Kunden los. Den einen, weil er übervorteilt wurde, den andern, weil er nicht mehr sicher ist, es nicht auch zu werden.
Mehrere Kunden am Platze.
Eine gewisse Vorsicht ist auch dann am Platze, wenn der Reisende mehrere Kunden ganz in der Nähe oder an einem Platze hat. Er wird dann niemals dem einen Kunden verkaufen, was der andere auch kaufte. Er kann sonst nicht verhindern, daß die Kunden seine Artikelbenutzen, um gegenseitig der Kundschaft nachzuweisen, daß jeder von ihnen der billigere ist.
Was über die Kommission selbst gesagt werden muß, ist bereits gesagt. Ich fasse nur noch einmal zusammen, daß sie deutlich, genau und ausführlich geschrieben sein muß, daß sie alle Angaben enthalten muß, die für das Geschäft wissenswert sind. Wo Lieferfristen üblich sind, müssen auch sie angegeben sein. Dabei lasse sich der Reisende größte Vorsicht angelegen sein. Er stelle die Lieferfristen nicht so kurz, daß sie nicht eingehalten werden könnten, er sichere sich auch für den Fall, daß Lohnkämpfe ausbrechen, seien es nun Streiks oder auch Aussperrungen. Wo es angeht, lasse er in seinem Interesse und auch in dem des Kunden sogenannte Kontremuster zurück. Das hat nicht nur den Zweck, dem Kunden die Möglichkeit einzuräumen, prüfen zu können, ob die später gelieferte Ware mustergetreu ist, sondern der Kunde wird damit in den Stand gesetzt, sich immer vergegenwärtigen zu können, was er gekauft hat. Er kann dann vermeiden, daß sein Lager später gleichartige Artikel enthält, von denen die einen die anderen ausstechen und unverkäuflich machen.
Suche dann der Reisende selbst allen Einfluß, den er besitzt, dahin auszuüben, daß die Kommission gut erledigt wird. Eine schlecht ausgeführte Kommission ist eine schlechte Empfehlung. Untreue des Geschäfts — man braucht gar nicht an den strafbaren Begriff zu denken — ist Untreue des Reisenden in den Augen seiner Kundschaft. Treue und Glauben werden sich aber auf die Dauer und für solide Geschäftsverbindungen immer als die besten und zuverlässigsten Reisebegleiter erweisen.