Der Detailreisende.
Der Detailreisende hat mit ganz anderer Kundschaft zu tun, er muß diese Kundschaft unter ganz anderen Verhältnissen aufsuchen als der Reisende, der Wiederverkäufer besucht; er verkauft auch ganz andere Artikel und nach anderen Grundsätzen.
Detailkundschaft.
Wo finden wir Detailreisende? In der Konfektions-, der Modewaren-, der Wäsche-, der Wein- und der Buchbranche. Die Zigarrenbranche kommt nur stellenweise in Betracht. Je nachdem wie die Branche ist, wird auch die Kundschaft sein. Der Weinreisende wird seine Kundschaft vornehmlich im bessern Mittelstand und bei den obern Zehntausend finden, der Buchhandlungsreisende sucht sich seine Abnehmer — wenn er keine Spezialwerke vertreibt, die ihm ganz von selbst bestimmte Wege weisen — in den Kreisen der städtischen und staatlichen Beamten, in dem großen Heer der Privatangestellten, d. h. in erster Linie in solchen Kreisen, die über einen starken Bildungsdrang verfügen und Zeit haben, ihn zu betätigen. Auch der qualifizierte Arbeiter kommt für ihn in Betracht. Wo die eigentliche Romanliteratur noch zur Detailreise oder schon zur Kolportage gerechnet werden muß, ergibt sich von selbst. Danach richtet sich dann auch die Kundschaft. Wir wollen uns aber mit den Kolporteuren und auch mit den Bilderreisenden nicht beschäftigen. Der Reisende, der Zeitungen vertreibt, gehört, voneinigen Ausnahmen abgesehen, auch nicht in den Kreis unserer Betrachtungen.
DerKonfektionsreisendewird selten mit fertiger Konfektion reisen. Er wird vielmehr Stoffmuster mit sich führen und Maß nehmen können, so daß die Bekleidungsstücke nach seiner Angabe gefertigt werden. Seine Kundschaft wird sich aus allen Kreisen zusammensetzen. Anders ist das schon beimManufakturwarenreisenden. Hier wird sich fast immer eine Trennung vollziehen, der eine Reisende wird ausschließlich die „feine“ Kundschaft besuchen, der andere die Arbeiter- und die Mittelstandskundschaft.
Je nachdem, wie sich die Kundschaft zusammensetzt, muß sich auch das Benehmen des Reisenden gestalten.
Wer zur Arbeiterkundschaft geht, den „Zylinder“ auf dem Kopf und dann „seine Karte“ abgeben will, der wird lange warten können, ehe er etwas verkauft. Wer wiederum, ohne die üblichen Formen zu beobachten, in einen bessern Haushalt einzudringen versuchte, würde als Tölpel gelten.
Ein ausgesprochenes Taktgefühl ist hier am Platze.
Besuchszeit.
Der Detailreisende muß auf Dinge Rücksicht nehmen, auf die der Reisende schlechthin nicht Rücksicht zu nehmen braucht. Der Reisende kommt in das Geschäftslokal. Das ist dazu da, um Geschäfte abzuschließen. Der Detailreisende tritt in die Wohnung, die doch in der Regel nicht diesem Zwecke dient. Daraus ergibt sich, daß die Besuchszeit für den Detailreisenden anders zu regeln ist. Hat ein Reisender mit Kundschaft aus allen Kreisen oder auch nur aus mehreren Kreisen zu tun, so ist er gut daran. Besuchter nur Lehrer oder nur Handlungsgehilfen oder überhaupt nur bestimmte Berufsarten, so muß er sich so einrichten, daß er die Leute antrifft. Aber auch bei anderer Kundschaft wird er seinen Besuch so einrichten, daß er nicht stört, keine schlechte Laune allein durch seinen Besuch hervorruft.
Wer die Frau Baronin X morgens um 9 Uhr besucht, begeht eine Taktlosigkeit. Wer um die Mittagszeit, wenn alles bei Tisch sitzt, in einen Haushalt eindringt, der darf sich nicht wundern, wenn man ihm die unangenehme Störung entgelten läßt. Das zunächst einmal vorweg geschickt, ergibt sich noch weiteres für die Behandlung der Kundschaft selbst.
Zwischen Tür und Angel.
Kommt man in einen Haushalt, in dem man vom Mann oder der Frau selbst empfangen wird, dann muß man zunächst einmal versuchen, nicht zwischen Tür und Angel abgefertigt zu werden. Hat man den Musterkoffer in der Hand, so erschwert man sich den Einlaß in die Wohnung. Man stelle ihn also zunächst beiseite. Dann sage man ungeniert, man möchte den Herrn oder die Dame des Hauses in einer Angelegenheit sprechen. Bekommt man die Einladung, näher zu treten, so greift man zum Koffer und nimmt ihn mit. Eine einmal ausgesprochene Einladung wird selten wieder zurückgenommen werden.
Oeffnet nun aber ein dienstbarer Geist, so muß man zunächst bestrebt sein, den auszuschalten und mit dem Herrn oder der Dame des Hauses selbst sprechen zu können. Das wird man nicht erreichen, wenn man Herrn oder Frau X bitten läßt, sich einen Augenblick stören zu lassen. Das Dienstmädchen wird sicher den Auftrag soausrichten, daß die Herrschaft bereits daraus entnimmt, wer da Einlaß heischt. Und dann hat der Reisende verspielt. Hier ist es also erst recht angebracht, dem Herrn oder der Dame des Hauses mitteilen zu lassen, daß man sie zu sprechen wünscht.
Spricht man dann mit dem Kunden, so soll man sich wieder vorher überlegen, wo man Verbündete herbekommt. Frauen sind immer leicht zum Kaufen geneigt, wenn es sich um Waren handelt, die für sie oder für die Ausstattung der Wohnung bestimmt sind. Der Mann ist weniger Verbündeter des Reisenden, weil er, was immer auch gekauft wird, in der Regel aus seiner Tasche bezahlen muß.
Verbindungen.
Vorbedingung für das Detailreisegeschäft sind Verbindungen. Ich besuchte früher eine hessische Stadt. Jahrelang war es mir nicht möglich, bei der gutgestellten Bevölkerung in das Geschäft zu kommen. Endlich verzog eine Dame aus der Gesellschaft nach einem Nachbarort, wo ich sehr gut im Geschäft war. Die Dame sah dort Kostüme, die ich geliefert hatte, die ihr gefielen. Es wurde ihr mitgeteilt, woher sie waren; sie äußerte den Wunsch, von mir besucht zu werden. Das geschah natürlich, sie wurde meine Kundin. Durch sie kaufte mir die Schwester, die noch in der andern Stadt wohnte, ebenfalls Waren ab, und durch die Schwester und mit deren Empfehlungen ausgerüstet, gelang es mir, dann in alle Kreise zu kommen.
Besondere Gelegenheiten.
Ebenso wesentlich wie Verbindungen es sind, ist es, rechtzeitige Kenntnis von besonderen Verkaufsgelegenheitenzu erhalten. Der Detailreisende, der ständig eine bestimmte Tour macht, tut gut, sich ein Vertrauensmännersystem zu schaffen, das ihn auf dem Laufenden erhält. Ich denke dabei vorzugsweise an Reisende der Manufaktur-, Wäsche- und Weinbranche. Der Kreis der Bürger oder Landwirte, der einen Weinkeller sein eigen nennt, ist klein. Der Kreis, der bei besonderen Gelegenheiten Wein kauft, ist viel größer. Folglich gilt es den größeren Kreis kennen zu lernen. Der Wäschereisende wird Gardinen, Leibwäsche oder Bettwäsche in der Regel nur verkaufen können, wenn Altes durch Neues ersetzt wird. Es gibt aber Gelegenheiten, bei denen Neues angeschafft wird, gleichviel ob das Alte noch tauglich ist oder nicht. Ich denke an den Umzug! Ich denke an Feste! Ich denke nicht zuletzt an Hochzeiten!
So hat schließlich auch der Buchhandlungsreisende seine besonderen Gelegenheiten, ebenso wie sie der Manufakturist hat.
Wenn irgendwo ein „Landwirtschaftliches Fest“ gefeiert wird, so brauchen die Töchter der Landwirte neue Kleider. Die Mutter vielleicht auch, und ob Vaters Bratenrock dieses Fest noch aushält, ist doch auch fraglich. Folglich hat hier der Manufakturist eine günstige Absatzgelegenheit. Der Weinreisende wohl auch! Es kommt dabei darauf an, wo das Fest gefeiert wird. Wenn es aber Besuche in gut gestellten Kreisen gibt, dann erwächst Bedarf. Oder irgendwo ist Hochzeit! Da können fast alle Detailreisenden Verkaufsgelegenheit finden, der Buchhandlungsreisende ausgenommen. Da wird die Brautausstattung gekauft, das Brautkleid muß besorgt werden, und die beiderseitigen Eltern werden es am Ehrentag ihrer Kinder gewiß auch nicht ohne eine Erneuerung ihresäußeren Menschen tun. Diese Gelegenheiten muß man zu erfahren suchen; man kann das am besten durch die Vertrauensmänner, denen man bei erfolgreicher Bearbeitung ruhig etwas zuweisen kann.
Der Reisende selbst tritt eigentlich mit seiner Kundschaft nur in geschäftlichen Verkehr. Der Detailreisende dagegen, der in die Wohnung kommt, mehr in persönliche Beziehungen. Er soll zwar nicht Freundschaft erwerben, oder gar stolz darauf sein, mit einem Teil seiner Kundschaft auf „Du und Du“ zu stehen. Wenn er aber gesellschaftliche Talente hat und Gelegenheit findet, sie zu verwerten, so soll er es tun. Ich habe immer sehr bedauert, daß ich nicht Tänzer war und meine gesellschaftlichen Talente mich nur immer in die Reihen der Männer führten. Ich hätte manches Geschäft erheblich leichter gemacht, wenn mich die Tochter auch so geschätzt hätte, wie der Vater oder bestenfalls die Mutter.
Selbstverständlich muß man sehr vorsichtig sein, man muß immer herausfühlen, was gerade bei dem einen oder andern Kunden angenehm wirken könnte. Neigungen und kleine Schwächen müssen sorgfältig studiert werden, es ist ihnen Rechnung zu tragen. Der Detailreisende muß in einer Stunde sechsmal ein anderer Mensch sein können.
Vor einem muß sich der Detailreisende mehr als jeder andere hüten — vor dem leichtsinnigen Kreditgeben. Die Auskunfteien sind über Private nicht so genau unterrichtet wie über Geschäftsleute; oft liegen gar keine Auskünfte vor, vielfach wird auch wegen der Geringfügigkeit des Betrages davon abgesehen, eine Auskunft einzuholen, wenn der Reisende den Kunden für kreditwürdig hält. Täuschungen sind gerade hier sehr leicht möglich. Herrschaftliche Wohnungen sind heute leicht eingerichtet —es gibt ja Abzahlungsgeschäfte. Und eine äußerliche Wohlhabenheit ist auch sonst leicht markiert. Die ehelichen Güterverhältnisse sind dem Reisenden nicht bekannt, er wird auch nicht gut fragen können, ob das Ehepaar in Gütertrennung oder Gütergemeinschaft lebt. Dann aber verbleibt der Frau das in die Ehe Eingebrachte auch dann, wenn ein besonderer Ehevertrag nicht geschlossen ist. Wo es möglich ist, soll deshalb auch die Frau die Schuld oder die Bestellung mit anerkennen.